這得益于安捷倫所研發(fā)的每個項目均與市場切合度頗高。例如光電鼠標、用于手機中的薄膜雙工聲儀（FBAR）等均非來自科學家的臆想，而是源于日常的生活需求。最經(jīng)典的案例發(fā)生在2003年，安捷倫時任CEO納德•巴恩荷特去羅技公司參觀訪問時，有人詢問巴恩荷特能否制作出可以在光滑表面上使用的鼠標?；氐焦竞?，巴恩荷特向兩位研發(fā)工程師提出這一疑問。接到任務(wù)后，兩位工程師借鑒了以前產(chǎn)品的技術(shù)，耗費半年多時間最終攻克了技術(shù)難關(guān)。光電鼠標此后便風靡一時。

類似的情境亦發(fā)生在中國。去年年初，成都工廠同時推出N934xC系列手持式頻譜分析儀、N9000A CXA X系列信號分析儀以及新一代經(jīng)濟適用型頻譜分析儀N9322C等三個系列新產(chǎn)品。“在如此短的時間里完成三個系列新產(chǎn)品的上市是非同尋常的。”邵律文評價說。

依照安捷倫的產(chǎn)品開發(fā)流程，一個新產(chǎn)品的誕生波折頗多。通常情況下，產(chǎn)品研發(fā)需要通過五個維度、數(shù)十個層面的審核。首先在經(jīng)過市場部門的充分調(diào)研后，產(chǎn)品設(shè)計師對產(chǎn)品進行定義，明確其性能、市場賣點，然后對成本、財務(wù)等因素進行綜合考量，提出研發(fā)的可行性方案，送交高層審核，最終才能進入產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計階段。在設(shè)計之初，產(chǎn)品就必須滿足維修、批量生產(chǎn)、售后維護、淘汰時間等詳盡指標的考量，如此才能出爐。

“為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量，每個小節(jié)點都需審核。”霍豐對《環(huán)球企業(yè)家》說。在研發(fā)過程中，最困難的莫過于如何對產(chǎn)品進行評估。通常在安捷倫內(nèi)部達成共識后，研發(fā)人員還會就項目咨詢其他部門意見，并向各個領(lǐng)域的學科組，包括行業(yè)協(xié)會、大學等進行咨詢。如此一來，僅每個項目的論證就需耗費數(shù)月時間。

“在此過程中，任何人都可以對被否決的產(chǎn)品提出異議。”邵律文解釋說，只要有充足的理由，積蘊深厚的安捷倫都可以復活任何一項產(chǎn)品設(shè)計。例如首只光電鼠標的核心技術(shù)就來自安捷倫工程師對于老式計算機手動畫圖裝置的研究，在一開始，光電鼠標技術(shù)曾是被否決的。在此之后，研發(fā)人員找到安捷倫高層堅持己見，這款技術(shù)最終被成功地開發(fā)出來。

它幸運地得益于安捷倫高層普遍的技術(shù)背景—在安捷倫，包括首席執(zhí)行官在內(nèi)的諸多高層多為技術(shù)出身。而為了彌補技術(shù)型管理者的領(lǐng)導力短板，安捷倫每半年都會雇傭第三方公司對每個人進行領(lǐng)導力評估，其下屬員工會接到五六個問題，為包括CEO在內(nèi)的高管打分。這些問題包括諸如“公司有客戶導向嗎？”、“我的主管能及時決策嗎？”等等，以此確保管理層的合格率。

為了確保員工的目標感和執(zhí)行力。安捷倫公司會組織為期六到十二個月的崗位培訓，部門經(jīng)理先接受培訓，取得培訓公司授權(quán)的培訓資格再對基層員工進行培訓。為了留住人才，管理層每年都會和員工討論個人發(fā)展計劃。“安捷倫很多時候是目標管理，”安捷倫北方大區(qū)銷售經(jīng)理鄭紀峰對《環(huán)球企業(yè)家》說。

如此行事的終極目的在于提升客戶滿意度。“成功的領(lǐng)導者應該避免憤怒，但一旦我聽說客戶的需求沒有得到很好的滿足。我就會非常失望甚至生氣。”邵律文說。安捷倫甚至會專門雇傭獨立調(diào)查公司對自己及競爭對手進行評價打分。“安捷倫常年平均得到8.0分以上，有些部門已經(jīng)達到9.0。”安捷倫大中華區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理孫大鵬對《環(huán)球企業(yè)家》說。

關(guān)鍵先生

安捷倫的另一大特色是開放實驗室。“開放實驗室是免費提供外界使用的，只要事先填寫申請表格，進行登記，即可到安捷倫實驗室免費進行實驗科研。”安捷倫化學分析應用支持經(jīng)理張之旭解釋說。例如在安捷倫的實驗室內(nèi)，你會碰到來自各地的科研人員。為了物善其用，這些研究人員一直都會有安捷倫科學家陪同，并提供相關(guān)指導。

此舉可謂一箭雙雕—安捷倫不僅能持續(xù)擴大品牌影響力，也更容易挖掘出潛在的客戶，最終成為意見領(lǐng)袖。2013年8月一個周末的晚上，張之旭就曾接到中國檢驗檢疫科學研究院相關(guān)人員打來的電話。“肯德基的雞肉出了問題，你能不能幫檢測一下。”接到電話后，張立刻安排人手，為中國檢驗檢疫科學研究院提供標樣。次日，工程師們就確定測試樣品含量的理論流程，但難點在于如何從雞肉中檢測出樣品并保證回收率。為了解決這一問題，工程師們不得不每天加班到夜里11時，并連軸轉(zhuǎn)一周。在檢測完上千份樣品，僅化學試劑等消耗品就花費兩萬多元之后，工程師最終找到了解決方案。

令人訝異的是這一切都是免費的。優(yōu)良的技術(shù)再加上良好的口碑使得安捷倫經(jīng)常在各種公共突發(fā)事件中扮演關(guān)鍵角色。例如2003年“非典”期間，中國科學院動物研究所的科學家正在研制SARS疫苗。不巧的是一臺測試機器遭到損壞，出于隔離的原因，安捷倫的售后工程師不得不隔著動物研究所的大門維修機器。5·12汶川大地震后，安捷倫曾主動前往災區(qū)，現(xiàn)場測試堰塞湖水質(zhì)。在初期沒有保暖衣物和帳篷的情況下，三位安捷倫工程師在震區(qū)堅守了整整兩周。

最令安捷倫員工印象深刻的莫過于2008年奧運會。當時，幾乎所有部門都參與奧運賽場的興奮劑測試工作，超過90%以上的測試儀器都由安捷倫提供。安捷倫曾為此派出11名志愿者，兩人一組，24小時輪班值守，每天檢測超過四百個樣本。“我們連三臺備用機器都全部用上了，另有五十多臺儀器不間斷工作。只要有一臺機器出現(xiàn)問題，后果就不堪想象。”孫大鵬回憶說。

除了興奮劑之外，安捷倫還為奧運會場館方圓十公里以內(nèi)所有酒店餐廳的食品安全提供保障。當時，安捷倫每天派出四位工程師輪班在外圍對食物、興奮劑、頻譜等進行檢測。

檢測興奮劑以及食品安全均需使用色譜技術(shù)及分析儀器，這正是安捷倫所長—這些設(shè)備和技術(shù)亦能應用于石化行業(yè)。在青島大煉油、惠州大煉油、獨山子乙烯、福建煉油乙烯、天津石化乙烯工程、盤錦乙烯等重大石化安裝項目中，你都能看到安捷倫的身影。它還針對國內(nèi)石化行業(yè)的特點和需求，對售前售后資源進行優(yōu)化整合，并以此積累大量經(jīng)驗。“石化行業(yè)我們是最有經(jīng)驗的，號稱能提供這一行業(yè)的金牌服務(wù)。”孫大鵬說。

其殺手锏在于能提供“交鑰匙工程”。從最初檢查場地，分貨，到畫分布圖，所有細節(jié)均由安捷倫團隊協(xié)作完成，這使得安捷倫能夠承擔99%的石化應用項目。“安裝機器少則七八十臺，多則上百臺。一旦‘開車’，就不能停下來。如果檢測不準確，甚至會導致數(shù)千萬的損失。”孫大鵬說。為了服務(wù)好客戶，安捷倫的服務(wù)團隊中約80%均為一流院校的碩士。“作為銷售及服務(wù)人員，不懂技術(shù)、細節(jié)，你就沒法與用戶交流。”安捷倫北方大區(qū)銷售總經(jīng)理鄭紀峰解釋說。由于流程規(guī)范，檢測方法又很領(lǐng)先成熟，即使他不在場，工程師們亦能輕而易舉完成諸多復雜任務(wù)。

但在上世紀90年代初，類似的作業(yè)場面堪稱災難。當時，安捷倫的中國業(yè)務(wù)剛剛起步，全國客戶服務(wù)部門僅有20人左右，甚至連為北京亞運會提供技術(shù)保障的人力都不夠。在亞運會期間，安捷倫甚至還得請中國臺灣的維修經(jīng)理相助。“那時候無論是待遇還是見識差距都很大。”孫大鵬回憶說。

其中，最令孫記憶猶新的是當時他曾和臺灣銷售經(jīng)理打賭當年誰的業(yè)務(wù)規(guī)模能做得大，賭注是一臺隨身聽。答案最后一刻才見分曉，大陸僅以微弱的優(yōu)勢領(lǐng)先。而在過去的2013年，兩者間的業(yè)績反差早已非常驚人—臺灣地區(qū)的業(yè)務(wù)總量僅相當于大陸的5%。

類似的顛覆未來還將有很多。關(guān)于這一點，邵律文與中國員工們有過一場轟動的內(nèi)部討論。最近一次茶會上，一名中國員工問邵律文：“中國人能成為安捷倫未來的全球CEO嗎？”邵律文認真地答道：“為什么不呢？但你要搬到加利福利亞（安捷倫總部）去。”

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